enders Blog

Wir bemenscheln Lebensräume

21. Januar 2011

Aktion oder Aktionismus

„Wir müssen mal was machen. – Okay, wir können ja eine Fahrkarte mit zum Mietvertrag geben. – Gut. Machen wir eine Anzeige dazu.“ Erinnert ein bisschen an die Fähnchen-Werbung der Sparkasse – ist aber keine seltene Situation. Wie viele Interessenten werden jedoch am Ende wegen der Fahrkarte umziehen?

Natürlich halten auch wir Incentives für sinnvoll. Bietet man im Vermietungsgespräch die passende Beigabe zum richtigen Zeitpunkt an, können mögliche Einwände eines schwankenden Interessenten entkräftet werden, z. B. kann eine Monatsfahrkarte trösten, wenn der Weg zur Arbeit plötzlich weiter wird. Wir empfehlen, einen Zugabekatalog zu erarbeiten, der klug alle möglichen Entscheidungshürden berücksichtigt. Der Umgang mit dieser Liste sollte jedoch trainiert werden, damit die richtigen Incentives zum richtigen Zeitpunkt zum Einsatz kommen.

Als wirklicher Aktionsaufhänger eignen sich Zugaben jedoch selten. Erfolgversprechender ist, die Einzigartigkeit des Wohngefühls zu „verkaufen“. Oftmals werden die Immobilien intern jedoch schon so klein geredet, dass keiner mehr einen positiven Aufhänger findet. Dabei kann eine Wohnung doch energiesparend saniert sein, die Wohnküche zum Familienplausch einladen oder man integriert in eine Musterwohnung ungewöhnliche Highlights, um mit Interessenten ins Gespräch zu kommen. Aber auch hier nützen einmalige Anzeigen wenig. Dann sollte schon ein Aktionszeitraum mit Besichtigungstermin geplant werden und die Kommunikation und Präsentation des Angebots muss crossmedial ausgerichtet sein. Dann kann aus einer Idee eine sinnvolle Aktion werden.

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